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Book Yourself Solid – Um livro que pode mudar sua vida, mesmo que você não ligue para marketing e vendas

Pode ser que eu não venha a conhecer Michael Port pessoalmente. Pode ser que nunca nos encontremos, mas vou agradecer a ele eternamente por ter escrito Book Yourself Solid e, posteriormente, Book Yourself Solid Illustrated, a segunda versão do livro (infelizmente, ainda sem edição no Brasil – comprei na Amazon), com ilustrações que ficaram a cargo de Jocelyn Wallace.

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Michael Port, ele adora sair pra navegar em seu barco

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Jocelyn Wallace

Book Yourself Solid em português, não literal, claro, significa algo como “Marque seu nome no coração dos seus clientes”; “Torne-se inesquecível para seus clientes”; “Faça um trabalho de excelência e nunca mais saia da memória dos seus clientes”. E é justamente isso que Michael Port, especialista em marketing e vendas, ensina a quem se dedica às mais de 400 páginas do livro. Na verdade, o que Port criou – depois de desistir de uma bem sucedida carreira como ator e executivo de TV -, é um sistema de comunicação e vendas, que combina seis estratégias promocionais:

  1. Networking (a arte de se conectar com pessoas que trazem valor a sua vida profissional)
  2. Direct Outreach (como fazer para que o que você oferece aos seus clientes chegue a eles sem soar como spam ou encheção de saco)
  3. Referenciais (como conseguir boas referências dos seus clientes e conquistar outros semelhantes)
  4. Oratória (porque é importante saber apresentar aquilo que você faz e contar aos outros sobre isso)
  5. Escrita (como bom conteúdo pode pegar seus clientes e fazê-los cair aos seus pés)
  6. Web/Internet (dispensável hoje em dia dizer porque investir em bom site e mídias digitais, né?)

Apesar de essas seis estratégias serem extremamente valiosas, Michael Port afirma que apenas três delas são fundamentais. Você sabe quais? Leia o livro! Brincadeira! Apenas as três primeiras são indispensáveis. Afinal, não faltam bons profissionais oferecendo serviços para cuidar das três últimas pra você.

Uma das coisas que mais gosto do sistema Book Yourself Solid está nas primeiras páginas: a “Política da Corda de Veludo Vermelho“. Ela consiste em fazer com que você escolha quem deseja servir, isto é, que tipo de clientes deseja ter. Isso pode parecer louco – como o próprio Michael Port diz -, mas veja como faz todo sentido.

Se você tem um determinado cliente, o ideal para o trabalho de vocês dois dar certo é que as características de um tenham a ver com a do outro. Imagine servir um cliente que não acredita em nada que você pensa ser correto: ética, inovação, atitude etc. Seria horrível trabalhar com ele, concorda. Não haveria prazer algum em servir alguém que não combina com o seu mode de agir e pensar.

A “Política da Corda de Veludo Vermelho” é uma metáfora do que vemos nas casas noturnas mais badaladas. Nelas, algumas pessoas, que não têm o estilo da boate, são barradas na porta, enquanto outras são super bem vindas, pois tem tudo a ver com os frequentadores que a boate deseja receber. É com base nesse modo de pensar que Michael Port acredita que os clientes ideais trarão clientes semelhantes a eles. Ou seja, você sempre terá a chance de trabalhar com pessoas que estão alinhadas com suas ideias. Excelente, não?

E se o cliente que não tem a ver comigo e deseja o meu serviço?

Nesse caso, Port indica que você. elegantemente, ofereça o serviço de um profissional consultor ao cliente. Isso faz sentido, porque no longo prazo você vai se estressar como o modo de pensar desse cliente e ruídos na comunicação serão inevitáveis e sofridos. Eu sei que você pode dizer: “falar é fácil, vou perder dinheiro!”. Entretanto, acredite, vale muito a pena.

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“Projete seu negócio para que ele se adeque ao seu melhor estilo de vida”

Outra dica fantástica do livro é “be fully expressed“, isto é, seja super, ultra, mega claro sobre que tipo de trabalho você faz e sobre como pode ajudar seu cliente. Parece uma coisa boba, mas faça esse exercício agora: diga claramente, sem enrolar, o que você faz, para que mercado trabalha e como age para melhorar a vida de quem contrata seus serviços. Isso é fundamental para que os clientes entendam e se interessem pelo seu trabalho. Por exemplo, eu tenho duas atividades, distintas, mas com interseções.

  • Sou consultor em marketing e comunicação, que deseja ajudar pequenas e médias empresas a melhorar seu faturamento e serviços por meio de estratégias de comunicação que aproximam melhoram o relacionamento com o consumidor.
  • Sou consultor de beleza independente Mary Kay do Brasil (cosméticos) e ofereço a mulheres e homens a oportunidade de conhecerem e adquirirem ótimos produtos, além de fazer parte de uma equipe de sucesso. Viu? Não é difícil?

Agora, conte-me nos comentários sobre você, além do que achou do post, tá?

Book Yourself Solid illustrated tem muito mais dicas, porém elas não caberiam nesse post. O jeito é ler o livro, curtir os exercícios propostos e se apaixonar pelas ideias de Michael Port. Torço para que lancem essa obra por aqui. Tem muita gente precisando!

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A origem das marcas

Começo esse post perguntando: você é convergente ou divergente?

Se você respondeu convergente, prepare-se pra levar uma surra de exemplos, que mostram a divergência como o caminho mais correto para o surgimento de novas marcas. Esse é o pensamento exaustivamente explicado no livro A origem das marcas, de Al e Laura Ries. Os autores se basearam na lei de Charles Darwin, sobre sobrevivência do ser mais preparado, para explicar a razão do sucesso de uma marca em relação a outra.

Em suas quase trezentas páginas, o livro mostra que empresas que acumulam produtos sob a mesma marca, vão deixando a marca pesada e sem ramo de atuação definido. Pense em uma empresa que fabrica carros, motos e celulares, por exemplo. Esse é um caso típico de oportunidade para divergir. Mas, segundo Al e Laura Ries, a maioria das empresas teme criar novas marcas e se agarram a pseudo ideia que diz sua marca tradicional em mais conhecida poderá prevalecer sobre marcas novas, que surgem para disputar mercado.

Crie uma categoria e depois criar uma marca

Uma das dicas mais importantes e valiosas de A origem das marcas é a que fala sobre a necessidade de se pensar em criar uma categoria para aí sim criar uma marca. Muitas empresas querem criar sua marca sem pensar em uma categoria. No livro, os autores citam o caso da IBM. A empresa era imbatível na categoria mainframes, mas aí entrou em uma rota de convergência e abandonou a categoria que criou, deixando de liderar o seu mercado.

Um dos melhores exemplos de criação de categorias citados na obra é o Red Bull, que criou a categoria bebida energética e é líder até hoje. Para Al e Laura, a máxima que diz “menos é mais” é um lema. Além disso, ser o primeiro em um mercado é um grande passo para alcançar o sucesso.

O livro tem inúmeros exemplos sobre a vantagem que a divergência exerce em relação à convergência. Nesse ponto, há um exagero de casos. Mas, se você não perder a paciência, verá que vale a pena.

Entre na mente dos consumidores

Na parte final, as coisas voltam a esquentar e os autores trazem dicas preciosas sobre como entrar na mente dos consumidores (sim, não basta ter o melhor produto. É preciso convencer as pessoas); e sobre como o trabalho de RP pode ser mais útil que a propaganda para lançar uma nova marca, valorizando o branding e a relevância.

Para quem gosta de marketing, e mesmo para quem não tem o marketing como atividade principal, A origem das marcas é uma leitura fantástica. E se você está lendo esse post, procure pelo livro. Como dizem os autores, “divergência é a chave”.

Jornalismo & Mídias Sociais – Livro

Se você é estudante de Comunicação e pensa em seguir a carreira jornalística, leia esse livro. Se você já é um jornalista mas quer entender melhor como é esse negócio de redes sociais, Twitter etc, leia esse livro. E se você não quer ser jornalista, mas se interessa por internet e novas mídias, leia esse livro. Jornalismo & Mídias Sociais – um novo papel além das redações é uma deliciosa compilação, que mostra com clareza tudo o que um jornalista tem que saber para poder exercer uma profissão que cada vez mais ganha novas características e quase força os profissionais a se adequar ao atropelamento de informações e conteúdos  gerados por internautas no mundo atual.

Os organizadores da obra Rafael Louzada, Eduardo “Lá vem o Leão!” Mansell e Maurício Louro formaram um time de responsa: Paulo Henrique de Oliveira Ferreira, Pollyana Ferrari, Luciano Kreuzburg-Miranda, Mirna Tonus, Mário Cavalcanti, Raphael Perret, Jaqueline Pedreira e Nino Carvalho.

O livro traz ótimas dicas e conta histórias muito interessantes. Meus queridos amigos Louza e Mansell falam sobre a importância das métricas no jornalismo online, o que muda ou não na home de um site, em função dos números obtidos em tempo real, a história das primeiras agências de notícias e o que elas têm feito para se manter nesse novo “momento Twitter” da comunicação. Já Maurício Louro traz o tema SEO de uma forma divertida e com um texto gostoso de ler.

Mário Cavalcanti dá uma aula sobre o universo mobile ressaltando a importância de se pensar em sites criados exclusivamente para os dispositivos móveis, como smartphones e tablets.

Raphael Perret e Jaqueline abordam com didatismo a questão da democracia no jornalismo online, falando sobre o conteúdo gerado pelo usuário, e da arte de se construir um site que respeita todos os aspectos da usabilidade, respectivamente.

Não dá pra fala sobre todos os capítulos em detalhes aqui, mas vale a pena ler o que Mirna Tonus escreve sobre o jornalismo hipermultimídia. E ainda temos Nino Carvalho, que fecha o livro, citando a Amazon, claro, e mostrando o impacto causado pela internet no jornalista que está chegando ao mercado e àquele que já está nele.

Enfim, Jornalismo & Mídias Sociais é um prato feito pra quem tem fome de conhecimento e não quer ser só um coadjuvante na profissão.

Livro: Rework – 37 Signals

Quando Jason Fried e David Heinemeier Hansson fundaram a 37Signals, eles não estavam satisfeitos com os softwares de planejamento disponíveis no mercado. Decidiram, então, criar o Basecamp: um programa próprio, muito melhor que os seus concorrentes. Com o tempo, o Basecamp passou a ser utilizado por outras empresas, gerando milhões de dólares para Fried e Hansson. No livro Rework, os caras contam essa e muitas outras histórias que provam o valor das ideias em ação sobre as intermináveis reuniões de planejamento.

Rework é um injeção de ânimo naqueles que desejam se tornar empreendedores. E não é necessário estar no negócio de software ou internet para aproveitar as dicas do livro. Os autores deixam claro que, se você tem uma ideia, o que deve fazer é colocá-la em prática.

O título Rework, ainda sem edição em português , deve ser entendido como uma forma de “rever a maneira como trabalhamos hoje em dia”. Não tem nada a ver com o temido “retrabalho”, que todos evitamos no corre-corre da vida. O pensamento dos autores é baseado no fato de que estamos em tempos de mudanças rápidas, por isso, segundo eles, “o planejamento deve ser encarado como achismo”.

Segundo os autores, quando “achamos”, as coisas tendem a ficar mais simples. Ao transformar “achismos” em planos, entramos em uma zona de perigo. Planos fazem o passado guiar o futuro, nos cegam e não nos permitem improvisar. E o improviso nos deixa aproveitar oportunidades que não são percebidas antes das ações entrarem em prática. Como planejador, penso que devemos, sim, ter uma linha a seguir, mas concordo com o livro quando diz que o que deve ser decidido é o hoje e não o que vai acontecer em um ano. Em um ano, as coisas mudam muito.

O livro aconselha “ignorar o mundo real”. Se alguém diz que uma ideia não vai dar certo, ignore essa pessoa. Se você não lutar contra a maré, não conseguirá fazer algo inovador. Não deixará sua marca no mundo, como dizem os autores.

Foco no que não muda é o caminho

Essa passagem do livro me fez lembrar do grupo de estudos do professor Carlos Nepomuceno. Entender o que não muda significar basear o seu negócio em argumentos duradouros e não em modinhas passageiras. Pensar no que é viável e simples sempre ajuda na tomada de decisões das empresas.

Gere conteúdo sobre o seu negócio

Rework também toca no assunto geração de conteúdo (que bom!). A dica é construir uma audiência, mostrando como fazer, sem esconder “segredos”. Fazendo isso,  você terá mais gente acompanhando o seu trabalho. Como consequência disso, uma audiência que gosta de você vai indicar o seu trabalho a mais clientes, que irão comprar de você e manter um ciclo positivo para os negócios.

Comece pequeno

Crescer aos poucos é um conselho valioso dos autores. Não é nada absolutamente novo, mas devemos sempre lembrar que passos maiores que a perna podem levar um empreendimento ao fim. Quando se é menor é mais fácil mudar a direção e implementar um novo pensamento para os negócios – uma vantagem em relação aos gigantes do mercado.

São muitas as dicas do livro. Rework deve ser lido e relido. Não dá pra colocar todas em um só post. Se você quiser conhecer outras opiniões sobre a obra, indico esses posts:

Blog do Miguel Cavalcanti

De Getting real a Rework

Blog da Bluesoft

Agile way

Agradeço o Mauro Amaral por me fazer conhecer o trabalho da 37Signals e a amiga Leticia Bade pela dica e empréstimo do livro. Valeu!

E você… já entendeu a revolução?

Escrevi este post para um projeto coletivo chamado Digital Já e, como gosto desse texto, reproduzo-o aqui no blog.

Atualmente, para muitos internautas, os blogs são uma coisa normal. Todos já leram ou passaram os olhos em um blog, pelo menos uma vez. E se ainda não o fizeram, devem conhecer alguém que já tenha feito. Isso não significa que todos conheçam a força dos blogs ou saibam que um conjunto deles pode promover e fomentar mudanças sociais, políticas e até econômicas. Entender e saber usar esta força transformadora é a proposta do livro Blog – Entenda a revolução, escrito por Hugh Hewitt, lançado em 2007 pela editora Thomas Nelson Brasil.

Para aqueles que ainda não sabem ou nunca ouviram falar na palavra blog, vale um explicação. Blog vem da abreviação de web log. *Trata-se de um site cuja estrutura permite a atualização rápida a partir de acréscimos dos chamados artigos, ou “posts”. Estes são, em geral, organizados de forma cronológica inversa, tendo como foco a temática proposta do blog, podendo ser escritos por um número variável de pessoas, de acordo com a política do blog. Se você, depois de ler esta resenha, pretende conferir o livro, aqui vai uma dica: procure não se importar com alguns aspectos relativos ao autor.

Hugh Hewitt é americano, republicano ferrenho, defensor das políticas reacionárias de George Bush, que permearam os anós pré-Barack Obama. Tirando isso, Blog é um livro muito bom e útil para se entender o porquê muita gente hoje já lê e confia mais nos blogueiros como fonte primeira de informação do que nos grande e consagrados nomes da mídia de massa. É importante lembrar que esse “muita gente” representa – e por algum tempo a situação ainda será assim -, um número infinitamente menor que a audiência formada pelas grandes redes de televisão e jornais, mas já é um começo.

A obra traz casos em que a blogosfera ganhou pontos com a sociedade e desbancou a verdade das mídias de massa. Um dos significativos ficou conhecido com “Rathergate”, parodiando o famoso Watergate, que forçou a renúncia do então presidente Richard Nixon. O termo “Rathergate” veio de um escândalo protagonizado por Dan Rather, um dos âncoras mais respeitados da CBS, rede americana de TV. Dois meses antes das eleições entre o democrata, John Kerry, e o republicano, George W. Bush, Rather apresentou documentos que afirmavam que Bush teria servido na Guarda Aérea dos Estados Unidos, entre os anos de 72 e 73, e proibido de voar por não ter passado nos testes de aptidão física e técnica. A blogosfera republicana foi atrás dos documentos e provou que eles eram forjados. Não houve autenticação dos órgãos oficiais da Força Aérea daquele país. Esse fato, aliado à união dos blogueiros, forçou a CBS a pedir desculpas pelo “erro”, em rede nacional.

No aspecto profissional, o mais importante do livro são as dicas que Hewitt dá sobre a criação de blogs para empresas. O autor os divide em:
  • O blog da liderança – mostra o quão importante é a comunicação dos diretores, presidentes de uma empresa com seus empregados. Segundo Hewitt, um blog desse tipo pode inspirar, informar, elogiar e até pedir, ou seja, a trazer a voz oficial da empresa sem a chatice das comunicações internas.
  • O blog da gerência – dinamiza a comunicação dos gerentes com seus comandados. Antecipa decisões e defende ideias junto à equipe.
  • O blog do empregado – os empregados podem contribuir com links de artigos valiosos, checar ações dos concorrentes etc.

De acordo com Hugh Hewitt, blogs são uma oportunidades quase gratuitas de defender uma marca, introduzir novos produtos ou produzir agitação, por um tempo indefinido. Várias vezes no livro, o autor se refere ao termo “infestação”: um conjunto de blogs falando sobre o mesmo tema, produzindo massa crítica para incentivar a reflexão.

Como não poderia deixar de ser, um bom livro sobre blogs não deixaria de citar o religioso Martin Lutero, com certeza o grande responsável pela transformação da sociedade através do livro. Hewitt contempla o trabalho de Lutero e o considera o fato mais importante para o que hoje chamamos de blogosfera.

* Texto extraído de Wikipedia.org

Mais sobre:

Rathergate (em inglês)

Martin Lutero