Arquivo do autor:Fábio Carvalho

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Book Yourself Solid – Um livro que pode mudar sua vida, mesmo que você não ligue para marketing e vendas

Pode ser que eu não venha a conhecer Michael Port pessoalmente. Pode ser que nunca nos encontremos, mas vou agradecer a ele eternamente por ter escrito Book Yourself Solid e, posteriormente, Book Yourself Solid Illustrated, a segunda versão do livro (infelizmente, ainda sem edição no Brasil – comprei na Amazon), com ilustrações que ficaram a cargo de Jocelyn Wallace.

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Michael Port, ele adora sair pra navegar em seu barco

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Jocelyn Wallace

Book Yourself Solid em português, não literal, claro, significa algo como “Marque seu nome no coração dos seus clientes”; “Torne-se inesquecível para seus clientes”; “Faça um trabalho de excelência e nunca mais saia da memória dos seus clientes”. E é justamente isso que Michael Port, especialista em marketing e vendas, ensina a quem se dedica às mais de 400 páginas do livro. Na verdade, o que Port criou – depois de desistir de uma bem sucedida carreira como ator e executivo de TV -, é um sistema de comunicação e vendas, que combina seis estratégias promocionais:

  1. Networking (a arte de se conectar com pessoas que trazem valor a sua vida profissional)
  2. Direct Outreach (como fazer para que o que você oferece aos seus clientes chegue a eles sem soar como spam ou encheção de saco)
  3. Referenciais (como conseguir boas referências dos seus clientes e conquistar outros semelhantes)
  4. Oratória (porque é importante saber apresentar aquilo que você faz e contar aos outros sobre isso)
  5. Escrita (como bom conteúdo pode pegar seus clientes e fazê-los cair aos seus pés)
  6. Web/Internet (dispensável hoje em dia dizer porque investir em bom site e mídias digitais, né?)

Apesar de essas seis estratégias serem extremamente valiosas, Michael Port afirma que apenas três delas são fundamentais. Você sabe quais? Leia o livro! Brincadeira! Apenas as três primeiras são indispensáveis. Afinal, não faltam bons profissionais oferecendo serviços para cuidar das três últimas pra você.

Uma das coisas que mais gosto do sistema Book Yourself Solid está nas primeiras páginas: a “Política da Corda de Veludo Vermelho“. Ela consiste em fazer com que você escolha quem deseja servir, isto é, que tipo de clientes deseja ter. Isso pode parecer louco – como o próprio Michael Port diz -, mas veja como faz todo sentido.

Se você tem um determinado cliente, o ideal para o trabalho de vocês dois dar certo é que as características de um tenham a ver com a do outro. Imagine servir um cliente que não acredita em nada que você pensa ser correto: ética, inovação, atitude etc. Seria horrível trabalhar com ele, concorda. Não haveria prazer algum em servir alguém que não combina com o seu mode de agir e pensar.

A “Política da Corda de Veludo Vermelho” é uma metáfora do que vemos nas casas noturnas mais badaladas. Nelas, algumas pessoas, que não têm o estilo da boate, são barradas na porta, enquanto outras são super bem vindas, pois tem tudo a ver com os frequentadores que a boate deseja receber. É com base nesse modo de pensar que Michael Port acredita que os clientes ideais trarão clientes semelhantes a eles. Ou seja, você sempre terá a chance de trabalhar com pessoas que estão alinhadas com suas ideias. Excelente, não?

E se o cliente que não tem a ver comigo e deseja o meu serviço?

Nesse caso, Port indica que você. elegantemente, ofereça o serviço de um profissional consultor ao cliente. Isso faz sentido, porque no longo prazo você vai se estressar como o modo de pensar desse cliente e ruídos na comunicação serão inevitáveis e sofridos. Eu sei que você pode dizer: “falar é fácil, vou perder dinheiro!”. Entretanto, acredite, vale muito a pena.

michael port - business design

“Projete seu negócio para que ele se adeque ao seu melhor estilo de vida”

Outra dica fantástica do livro é “be fully expressed“, isto é, seja super, ultra, mega claro sobre que tipo de trabalho você faz e sobre como pode ajudar seu cliente. Parece uma coisa boba, mas faça esse exercício agora: diga claramente, sem enrolar, o que você faz, para que mercado trabalha e como age para melhorar a vida de quem contrata seus serviços. Isso é fundamental para que os clientes entendam e se interessem pelo seu trabalho. Por exemplo, eu tenho duas atividades, distintas, mas com interseções.

  • Sou consultor em marketing e comunicação, que deseja ajudar pequenas e médias empresas a melhorar seu faturamento e serviços por meio de estratégias de comunicação que aproximam melhoram o relacionamento com o consumidor.
  • Sou consultor de beleza independente Mary Kay do Brasil (cosméticos) e ofereço a mulheres e homens a oportunidade de conhecerem e adquirirem ótimos produtos, além de fazer parte de uma equipe de sucesso. Viu? Não é difícil?

Agora, conte-me nos comentários sobre você, além do que achou do post, tá?

Book Yourself Solid illustrated tem muito mais dicas, porém elas não caberiam nesse post. O jeito é ler o livro, curtir os exercícios propostos e se apaixonar pelas ideias de Michael Port. Torço para que lancem essa obra por aqui. Tem muita gente precisando!

Conteúdo velha com nova roupagem

Como vender conteúdo antigo com roupagem nova

Pela enésima vez nesta segunda (24), a Rede Globo exibiu o filme Karatê Kid. Até aí, tudo normal. Sr. Miyagi ensinando Daniel San a lutar karatê pintando a cerca, as paredes da casa e encerando o chão. Coisas que os fãs já estão cansados de saber. Então, como a Globo conseguiu engajar um número elevado de fãs, que deram mais de 80 mil curtidas, para vender um conteúdo tão antigo? A resposta: redes sociais e conteúdo inteligente, perspicaz e, sobretudo, atual.

A postagem sobre o filme exibido na Sessão da Tarde veio com o texto que é na verdade um mashup de um ensinamento do Sr. Miyagi e um trecho da música “Beijinho no Ombro“, de Valeska Popozuda. A ideia foi tão bem pensada e executada que eu mesmo #RIALTO por um bom tempo vendo o post.

karate kid popozuda

Conversei com Carlos Alberto Ferreira Jr., coordenador de mídias sociais da Rede Globo, primeiro para parabenizar pela sacada da sua equipe e depois para trazer a vocês os números da ação. Segundo Carlos Alberto, os números somente no Facebook, somando os quatro posts produzidos para divulgar a Sessão da Tarde desta terça (24), foram:

  • 99.097 interações;
  • 81.092 curtições;
  • 3.561 comentários;
  • 14.444 compartilhamentos.

Sozinho o post o post do mashup Miyagi/Popozuda alcançou:

  • 45.551 interações; 
  • 33.819 curtições;
  • 1.116 comentários;
  • 10.616 compartilhamentos.

O que isso prova?

Que pessoas gostam de conteúdos inteligentes, carregados de bom humor, inteligência e que as engajam pelo sentido de pertencimento (quem não vibrou por Daniel San no cinema que atire o primeiro troll). Outra característica matadora desse tipo de post é possuir, de alguma forma, uma característica memética. Sim, “Beijinho no Ombro” é um meme.

Cada vez mais, a Cauda Longa de Chris Anderson se mostra mais forte, como um mar cheio de excelentes peixes, basta saber pescar no oceano azul. E o recalque fica pra quem ainda não se convenceu disso, né?

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Como compartilhar conteúdo com mais amor

Compartilhe! Isso é o que mais ouvimos quando falamos sobre redes sociais. O que fico me perguntando é se não estamos compartilhando demais e com as pessoas erradas. Sim, porque, sinceramente, você acha que tudo o que compartilha é realmente lido pelos seus amigos? Será que não estamos enchendo o saco de alguém com conteúdos inúteis e repetidos?

Nesse post, quero falar sobre a forma mais amorosa de se compartilhar posts em redes sociais. Minha sugestão é: pense no que está compartilhando como um presente; algo que você oferece para alegrar alguém. alguém que você está marcando no seu post. Pronto, você Já está compartilhando com amor; e seu conteúdo passa a ganhar uma relevância muito maior.

Acredito que a melhor ferramenta para esse compartilhar mais fraternal é o Google+. Nele, você pode marcar um grupo (através dos círculos) ou apenas uma pessoa. Claro que pode compartilhar publicamente, mas esse não é o assunto aqui. Outras ferramentas também possibilitam isso, mas esbarram na questão da usabilidade mais complexa.

Experimente, por exemplo, enviar um link sobre cupcakes para aquele amigo(a) que adora fazer ou comer cupcakes e perceba se ele/ela não se sentirá mais especial. Faça sua mensagem chegar a quem realmente se interessa por ela.

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Compartilhando com dois amigos fotógrafos via Google+. Eles foram os únicos que marquei para receber essa postagem.

E as empresas? Podem atuar da mesma forma, mas para isso é preciso entender o que e quem de sua audiência se interessa por qual tipo de conteúdo. Minha dica, de novo, é o Google+. Separe as pessoas por círculos de interesse. Se você é uma livraria, pergunte aos seus clientes que categoria de títulos eles mais gostam e os coloque em círculos específicos, como: romance, suspense, infantil, culinária etc. Analise os resultados e compare as informações depois. Garanto que eles ficarão mais próximos e a livraria mais íntima deles.

Compartilhe, mas com amor.

Omaha! Como usar o Twitter em grande eventos

Você conhece a cidade de Omaha? Fica no estado de Nebraska, nos Estados Unidos. O que isso tem a ver com esse post? Explico. Omaha tem um twitter oficial e o usou com muita inteligência nesse domingo (12). Tudo por causa do Denver Broncos, time de futebol americano em que o quarterback Peyton Manning joga.

O quarterback tem uma das posições mais importantes em um time de futebol americano. Ele é responsável por “chamar” as jogadas e indicar o momento em que a bola lhe deve ser passada para que ele faça o time avançar. No caso de Manning, essa indicação é dada quando ele fala a palavra “Omaha!”. Como Manning chama muitas jogadas e a NFL (liga de futebol americano) tem uma audiência enorme nos Estados Unidos, o perfil oficial da cidade de Omaha agradeceu a ele “pelo amor demonstrado à cidade”. Veja.

omaha

Esse tweet foi visto por outros perfis relevantes e rapidamente começou a ser muito retwittado. Hoje, mais pessoas ficaram sabendo o que Omaha tem.

#Ficaadica: grandes eventos podem ajudar a gerar buzz a sua comunicação. Suas mensagens podem começar a chegar a muito mais pessoas e seu número de seguidores aumentar rapidamente. Tudo é questão de aproveitar as oportunidades.

E daí se o seu cliente não quer mais você?

Sempre falo aqui no blog sobre o valor dos clientes, consumidores etc. Claro que essa relação tem que ser bem construída para que dure. Hoje, vivemos a era da experiência do cliente. Não importa mais o que você diz, mas o que ele verdadeiramente pensa de você. Nesse post, queria abordar o assunto por uma outra ótica; aquela que causa em nós (profissionais de serviços) arrepios.

Muitas vezes, ouvi a história: “esse cliente é muito importante para nós… não podemos perdê-lo!”

Claro que todos nós precisamos de clientes. Cativá-los, fidelizá-los é um bom caminho para que fiquem conosco por um tempo considerado satisfatório. Mas, até quanto você se submeteria a um capricho, um pedido estapafúrdio de um cliente somente para mantê-lo.

more difficult less difficult

Michael Port, em seu fantástico livro Book Yourself Solid (ainda sem edição no Brasil e que resenharei em detalhes em breve), afirma que todos nós devemos utilizar a política da corda de veludo vermelho, a mesma utilizada nas baladas mais V.I.P. da vida. Baseado nessa política, nós escolhemos quem entra na boate, ou seja, escolhemos quem queremos como clientes.

Porém, e se ele (cliente) resolve te deixar, ir embora da sua boate? DEIXE-O IR! Não implore pra que ele fique. Isso é ridículo. Melhor, indique outros profissionais com quem ele se daria bem. Isso pode parecer loucura, mas você tem mais chance de rever esse cliente novamente agindo assim. Deixe que eles visite outras paragens, conheça outras ideias, faça comparações, enfim, liberte-o. Você é competente o suficiente para conseguir mais e melhores clientes. Confie no seu taco e não na possível desaprovação do seu trabalho.

part ways

Assim como na vida ninguém pertence a ninguém, nas relações comerciais acontece o mesmo. Crie sua política da corda de veludo vermelho, selecione os melhores clientes e eles te trarão outros semelhantes. Isso vai aumentar suas chance de relacionamentos mais duradouros e saudáveis.